前言：中国奶业在经历了2008年的三聚氰胺毒奶粉事件的鞭挞和今年4月的资质审核大考后，保留下来的乳品加工企业，目前最需要做的事情有两件：一是设法使消费者恢复和提高对国产乳制品的消费信心和信任度；二是做好自身建设，增强实力，以免遭市场淘汰。为了实现第二点的目的，各地的乳品企业大都会充分利用当地的资源，并结合自身的实际在发展过程中有所行动。比如陕西的奶业同行把发展本区域奶业的另一个焦点聚焦在奶山羊，并提出把奶山羊作为一个产业来发展。但目前整个奶山羊产业发展仍欠科学的规划，羊奶加工、品牌打造、羊奶市场培育等尚未统一规范。为此，就奶山羊这个产业如何发展和羊奶市场如何培育与规范等相关问题，特借陕西红星乳业举办的这次羊奶产业“战略联盟发展研讨会” 交流之机，谈谈对羊与羊奶产业的一些看法或意见，供探讨时参考。

关键词：状况 形势 产业化 市场 对策

一、后三聚氰胺危机时代及当前我国奶业行业状况及形势

（一）2008年发生的“三聚氰胺危机事件”后遗症及阴霾并未消失，它在很大程度上直接导致和影响了消费者对国产乳制品的不信任，在此背景下消费者更多地把乳制品消费选择在洋品牌奶粉的身上，这种信任危机，一直持续到现在，这已是不争的事实；

（二）洋奶粉在危机事件发生后乘虚而入“趁火打劫”。我国进口的大包装原料奶粉从2008年的13万吨增至2009年的24.5万吨，到了2010年狂增至42.5万吨，今年的进口总量预计将会超过60万吨，已占我国奶粉生产总量的1/3，它相当于510万吨的奶源产量。婴幼儿奶粉市场被洋品牌奶粉所垄断早已是不争的事实，且连年涨价，厂家和经销商欺你、砍你、赚你的钱无须商量；

（三）受金融危机风波及欧债危机等全球经济大背景影响，养殖饲料、产品加工原料及劳力成本等连续高涨，养殖者和乳品加工企业的生产成本在不断加重，利润在下滑，预计亏损面和亏损额会有所扩大和增多；

（四）今年4月份乳企大整顿和重新审核认证过后，数百家中小企业被清除出局，出现了几家欢喜几家愁的尴尬局面。但所幸的是市场供求基本平稳，尚未出现大起大落或市场真空的现象。然而，也可以预见，从此将会出现强者越强、弱者越弱的两极分化更为悬殊的格局或状况；

（五）食品质量安全监管政府仍紧抓不放，并已转入常态管理。原无人认管的收奶站已被纳入专管范围，并得到规范。但业内丑闻及危机事件还是时有发生，问题奶粉第五轮出现在流通环节中，两大龙头企业的明争暗斗与相互诋毁，激素奶粉小孩早熟事件等历历在目，实在有点“步步惊心”的景况。至今，市场依然还在呼唤着质量；

（六）一些企业已开始重视奶源建设与投入，大企业都在跑马圈地。但当中也有一些企业误入了“抓大放小”的歧途，甚至有人利用这一发展环节与时机，在精心谋划和搞以资本营运为企业经营核心，他们所设定的终极目标就是“上市”套钱；

（七）奶牛养殖的模式仍在探讨与尝试中（乳企自办牧场、奶农社、奶牛小区、股份合作制、规模化牧场），目前为止，尚未找到最适合我国奶业发展的，值得定型和广为推广使用的一种模式。但奶牛的集中度和牧场的规模化已开始朝向增量发展。从全国生鲜乳总量的生产与供应上说，仍未跟上市场的需求（市场缺口大约20%）；

（八）新乳业国标实施一年后，受到全社会的关注和热议，引起政府重视并作出重新调整制订决定。在这一轮的争议风波中，也反映出一些地方协会如内蒙古、上海等对低国标的迁就、保守和对消费者的利益不太兼顾的一些言论及表现，他们没有看到低标准对消费者能影响他们对国产乳制品信任度下降的危害性；

（九）拥有60～80%毛利巨大利润诱惑的婴幼儿奶粉市场特别被人看好。原奶粉生产企业在加大产能投入，外围资金或企业亦紧紧跟入分羹。洋奶粉外资品牌雀巢、美赞臣、雅培、惠氏、多美姿等都在加大产能与市场的投入；娃哈哈，修正药业、广州柏赛罗药业、雅贝氏（深圳）等这些外围新兵一个接一个加盟入伍入市，也抵挡不住婴幼儿奶粉高利润的诱惑，市场竞争更呈白热化；

（十）小品奶（羊奶、水牛奶、耗毛奶等）也想兴风逐浪，但由于自身欠缺后劲而多为出师不利。广西皇氏水牛奶首发北方市场遭宣传过度质疑，陕西的羊奶粉贴牌生产一下子冒出近200个品牌，几成乱局处于无序状态；

（十一）企业浮躁，有人求快心切，以赌徒心态求发展，迫使自己陷入“对赌门”困局。中国奶业老大蒙牛一赌服输，连老牛都得掉泪抛下“万言书”，幸亏搬兵央企中粮出手相救才“咸鱼翻身”，中粮两次注入蒙牛的资金共计92亿港元；湖南太子奶一赌全输走入了绝境，导致当家人被囚禁中，企业已被破产倒闭；黑龙江的飞鹤对赌，因经营业绩不达标，也不得不服输，不得不实现对赌兑现将股益转让，在不久前，还被迫割爱出买2个大型牧场，终给自己背上了巨大的经营压力。行业融资风险已暴露无遗。

(十二)受物价通涨影响，消费者的消费欲消费力没能得到完全的释放。消费者还是紧紧握住手中的钱不敢大手笔或随意地去消费，国内的市场消费拉动力不强。

二、陕西奶山羊的基本概况与状况

在现代的中国奶业发展史中，陕西养殖奶山羊产羊奶的历史已有百多年之久。陕西由于特殊的地理方位和气候条件，成就了全国的奶山羊养殖最多最大的生产基地“奶山羊之乡”就坐落在这方圆八百里的陕西秦川关中平原上，陕西富平县一个县养殖奶山羊就多达25万只，“关中羊奶”是特种乳制品产业中闻名全国的品牌。目前全国的奶山羊大约有600～700万只，主要分布在陕西、山东、河北、河南、辽宁、新疆和内蒙古等省区，存栏量占全国总量的90%以上。年总产羊奶量约为120～130万吨，约占全国奶类总量的3.3%。而陕西目前的奶山羊养殖存栏规模已超300万只，已占全国总存栏的50%；羊奶总产量超过30万吨，约占全国羊奶总量的1/4。近几年来，陕西的奶山羊养殖已开始出现有成规模场发展的趋势，目前大部分尚以散户圈养为主，规模一般不会超50只，平均每只每年的产奶水平以3～5公斤为多，成规模的养殖户场（户）已开始使用上机械化挤奶。在羊奶深加工方面，曾在上一世纪60年代～80年代的中期这一时期，全省已创办了几家加工厂，主要产品是生产一些羊奶炼奶，奶粉等。到了21世纪，特别是在今年乳品加工企业大整顿和生产许可证重新审核之际，取得资格通过重新审核的羊奶产品加工企业大约有7～8家，它们主要分布在陕西渭南市的富平县，西安市的阎良区和蓝田县，宝鸡市的千阳县，咸阳市的泾阳县、三原县、旬邑县等地，红星乳业，西安百跃乳业、陕西金牛乳业、飞天乳业、关山乳业、西安玉山奶粉厂等这些乳品企业都从事羊奶产品的加工生产，且在当地已成为羊奶加工小有名气的带动型龙头企业，它们的日加工处理羊奶能力一般都在20～80吨不等。2007年，羊奶超高温灭菌常温奶加工技术的研发与利用得到了突破，是年，御宝牌羊奶还首度远销南方深圳市场而一时受到青睐。目前全陕西能生产UHT羊奶产品的企业包括红星乳业在内的己增至3～4家，这为羊奶产品的深加工开发又创出了一条新的出路。

三、奶山羊在中国奶业中的地位及其它的特殊价值

羊奶总量虽然在全国奶类总量中只占3.3%。但由于奶山羊具有繁殖快，可散户圈养也可规模化养殖，乳质优和归类为稀有资源等特点，它在中国的奶类体系中，还是值得发展的一种奶类品种。它在中国奶业中的地位应该定位为特种小品奶种，应将它视为以大品种奶牛奶为主的我国奶类总奶源的一个补充。正因为羊奶的生产总量不是很多，而显得它的稀缺性及其价值的存在。但若把羊奶作为一个产业来发展的话，目前的产业发展成熟或成型水平，我认为仅是处于一个萌芽状态，或是产业形成的初端。对陕西的奶山羊养殖业而言，它充其量也仅仅是属于区域性的，也是处于小乳品种特种奶产业化刚起步的初级阶段。若要达到或使羊奶成为全国一个独立的产业来加以存在和发展，在我看来，这还是有点为时过早。然而，它毕竟是羊奶业未来的一个发展方向。

就奶质而言，羊奶甚称得上是一个上品的奶品种。羊奶中所含有的维生素非常丰富，其中维生素A、C、E、维生素B₁（硫胺素）、B₂（核黄素）、泛酸、维生素B₆均高于牛奶的含量；总蛋白质、脂肪、矿物质、钙、磷、总干物质这几大营养素的指标，亦高于牛奶（荷斯坦奶牛）的含量。羊奶上述几项营养素的含量分别是4.10%、4.40%、0.9%、140毫克、106毫克、13.9克。而牛奶同样的相同项目的指标含量则分别为3.20%、3.70%、0.7%、110毫克、93毫克、12.7%。医学营养专家认为，羊奶的蛋白质结构类似或较接近人乳，分子较细小，易于消化吸收，且蛋白质当中的白蛋白、球蛋白含量较牛奶高。在婴幼儿童的大脑发育中，蛋白质中的氨基酸牛磺酸是一种重要的脑部发育需求营养物质，而羊奶中的牛磺酸含量是牛奶的10倍，儿童小孩多喝羊奶，将有助于小孩的智力发育。羊奶还有另一个特殊的特性，就是它对一些对牛奶有不耐受的人而言，大可放心饮用，不必担心饮后有不耐受不适的苦楚。

在目前我国奶源供应仍不能满足市场需求的情况下，大力发展奶山羊业，羊奶是对中国奶源广的有力补充。还有，奶山羊养殖业是一个农民增收脱贫致富的项目，每家养它5～6只，油盐酱醋不用愁。基于上述的几点状况与优势，奶山羊及羊奶业是值得大力发展的一个产业。

四、目前奶山羊养殖业及羊奶市场所存在的一些发展障碍或问题

纵观全国的羊奶产业发展，不仅仅是行业产业化程度低，而且发展并没有像奶牛业那么快速和见效。究其原因，在客观上，主要是从政府到市场的重视程度不够，人们对羊奶的认识与消费拉动作用还有待进一步的提高和加强。在主观上，就其羊奶行业本身而言也存在着一些这样那样的问题或不足。分析归纳起来，这些不足之处或存在的问题大致表现在如下几个方面：

（一）行业缺乏一种强劲的时尚消费主流声音，也缺乏一个权威性十足的旗手代言人。而这个行业的代言人应该是行业协会，但时至今天，全国性的奶山羊或羊奶行业协会并没有产生。目前止，仅在陕西省乳协下面设有一个羊奶委员会，由于权限所限，这个委员会不可能像其它的行业协会那样，独立地对本行业发挥其更好作用，它的影响力和权威性也有一定的局限性。在羊奶行业信息收集与发布或传播方面，目前除在西部乳业网上多少还能有一点儿发布披露外，其余则基本上听不见看不到有关于羊奶行业的信息或广告的宣传，消费者无从及时了解到这个行业的一些信息或动态。在这样的情形下，你能否想象出将会有什么样的结果发生？很显然，这个答案就是在大部分的消费者心目中，根本上就不存在着羊奶这个概念。人们对羊奶存有一种陌生感，对羊奶不甚了解，这怎么叫人家会成为你的忠实消费拥趸？

（二）行业所形成的市场吸附合力很小。一来，从事羊奶产品生产加工的企业本身就不多，规模也不大；二来，它们厂与厂之间的互通性基本为零，你我之间均处于各唱各的调各行各的路之状态。市场信息共享，市场共同培育责任，统一调子和宣传口径等少有合力、给力的表现。而奶山羊养殖者又大多数处于户户圈养形形，本身的分散性就很强，他们与羊奶加工企业的利益分配或博弈又未曾获得理顺，加之收奶定价的话语权往往又不在奶农户的手上，他们对行业的影响力极为有限。另一方面，还有一些新冒出来的羊奶产品生产厂家或经销商们，大部分与上游的奶山羊养殖者或生产基地没有紧密的关联与合作，是处于一种脱节的状态。这些厂家它们通用的经营手法，主要是通过从另一家生产羊奶粉的厂家购进大包装工业羊奶粉，然后就将其直接投入其它羊奶产品的生产。它们的这种不用与奶源源头打交道就能照样做生意的做法，他们自称为是一种能“赚快钱”的经营方法；

（三）生鲜羊奶及其羊奶制品缺乏了一个国家级的标准制定与约束，当有人往羊奶加入牛奶相混或加水稀释时，又或羊奶产品在异地销售当地质监部门实施检测监督时，将会遇到因缺标准参照而无从应对的尴尬局面发生。同时，标准缺失，这是对消费者维权的不利；

（四）羊奶营养与功能宣传过度，玩虚假概念，修忽消费者。有些企业或经销商把羊奶的营养功能价值吹得比人乳还要好，或比牛奶还高出一、二倍之多，把羊奶捧成为“富人奶”、“贵族奶”、“有机奶”，也来一般个骗你消费者末商量。这样的故弄玄虚和过度宣传，极容易引起消费者的顾虑和反感。

（五）竞争无序，品牌满天飞几成乱局。陕西全省有生产加工羊奶粉的企业才有10家不足，但市面上却出现了190多个品牌。当中占90都是“贴牌”贴出来的，听说其中某一家乳奶企业就帮他人贴牌生产出70多个羊奶粉品牌。“贴牌生产”羊奶粉在满街跑，这为市场混乱埋下了祸根，且至今它仍在无序中态盛行，它有可能将会严重地拢乱整个羊奶市场；还有一些企业在加工羊奶制品的过程中，为了减少成本，混入一些牛奶来代替羊奶，采取这种“挂羊头卖狗肉”的欺骗手法，这种手法是损害消费者利益的行为；

（六）以靠无奶源、无生产基地、无技术研发团队支撑即被人们称之为“三无产品”的众多新羊奶产品品牌，像雨后春笋般层出不穷地出现。这些“三无产品”的制作生产，实际上只是通过贴牌加工（OEM）而成。目前，听说在市面上已流传着近200个羊奶品牌在热销中，而当中能有几个品质是过硬的？我相信是无人对此给出肯定的答案。这一类的生产经营模式，自身就存在着极大的经营风险和不确定不稳定因素。例如不单交货不按时，经营者一夜之间实行“人间蒸发”，携款潜逃；又或“货不对板”等质量问题。在此，我给每一位羊奶产品的代理商、经销商一个善意的警示：你得特别留神这一类的靠贴牌生产加工出来的羊奶产品，特别是添加使用羊奶粉做出来的婴幼儿配方奶粉，会比较容易落套于人家的“配方陷阱”。一旦小孩子吃出了问题，那时，风险与麻烦可能就会找上门来纠缠着你；

（七）机械化挤奶程度低。在对奶山羊养殖散户的收奶环节中，由于缺乏机械挤奶及欠缺将生鲜乳立即降温的技术配套，生鲜羊奶源会容易受到后期的污染，从而使奶源质量降低；

（八）在市场渠道拓展及市圽营销方面，缺乏一批高水平的专业人才。目前为止，一些信誉好营销能力强的代理商、经销商很难见得到有几个，即使有数量也是非常稀少罕见的。营销薄弱，是目前羊奶业的最大瓶颈与短板。像牛奶市圽那样，常常有火红的热销，看来，这只能在梦中才能分享到这一情景了。

（九）奶山羊养殖卫生环境差，收奶站员工卫生意识不强。奶山羊大部分均为奶农的屋前屋后养殖，周边的环境卫生条件差，即使是几百的规模场，环境卫生等级也不会有很大的改观。收奶站的员工，卫生安全意识差，手和奶山羊的乳头不经消毒、擦抹就直接操作挤奶；设在收奶站门前的消毒池不投入消毒液或干脆是虚假摆设不予使用；挤奶机奶衬胶管因清洗消毒不干净而导致发生的污诟黑霉点随处可见；收奶站挤出的羊奶，用塑料装着且不加封盖子，让蝇飞入接触，让风尘吹入，随地堆放在地下，奶站的管理仍有待加强和提高。

五、发展奶山羊与羊奶产业，要站在更高的战略方位去考虑去策划和组织实施

（一）行业定位，首先是要把奶山羊与羊奶这一个产业列为独立的一个产业并加以重视发展；其次是，要在把羊奶视为牛奶的补充。但在行业发展上，要独劈自身行业的发展蹊径。

（二）产业化、规模化是奶山羊与羊奶产业未来的一种发展趋势，今后的发展思路也应顺从这个方向走；

（三）羊奶市场仍需要费心精心培育，切忌急功近利，更不能依靠“过弱、过虚、过度”这“三过”无谓的虚假宣传去打开市场，去吸引消费者的眼球；

（四）加强行业凝聚力及信用的整合，充分调动和利用消费者、养殖者、产品加工者、代理商、经销商乃至政府和行业协会及专家们的一切积极的元素，形成一种推动和促进奶山羊与羊奶产业发展的合力，共同促进这个产业、行业朝向更好的方向发展；

（五）陕西的奶山羊与羊奶从业者，应该有责任树立和扛负起打造“关中羊奶”这一特具地方特色的第一羊奶品牌，让这一个品牌响传遍全国市场。省区内的任何奶山羊养殖者、羊奶生产厂家都得尽责任去维护好这一特有的陕西地方品牌，不要做有损这一品牌的任何毁誉行为。

六、对如何发展奶山羊产业及其羊奶市场培育提出如下几点具体的措施与对策建议

（一）遵循“养、厂、商联盟合作”的原则，共创陕西羊奶地方特色全国品牌—“关中羊奶”；

（二）突破现有传统型的产品线，须作进一步的羊奶制品深加工的尝试，出路和切入点应投放在羊奶酪加工这一点上。将羊奶加工成奶酪，这同时是解决市场淡季和产奶高峰时期奶源阶段性过剩的一个很好处置办法；

（三）开展长期的恰到好处、不温不燥的羊奶宣传，是什么，就讲是什么，不夸大不弄虚作假。要积极做好羊奶消费引导工作和市场培育；

（四）建议将现有的陕西乳协所属下设的羊奶委会，上升为独立的奶山羊协会或羊奶协会，以便更好让这一行业组织履行好协调行业事务和指导行业产业化发展及其引导羊奶消费等职能。

（五）强调奶山羊养殖者、羊奶生产加工企业和羊奶制品销售经贸商家的有机合作及其各自积极性的调动与发挥，形成合力，共同乘坐共同撑控好这艘羊奶事业的快艇，只有双方给力，默契配合发力，才能直奔向前。在贯穿“同坐一条船”这一原则下，还需讲究平衡三方的利益分配。下游的商家及中间的加工企业不该把上游养殖者的利润过多地或大比例地瓜分占有，只有遵循“齐齐分果果”这一利益分配守则，才会兼顾到整条产业链中各方的劳动报酬。假如下游环节的两家只顾自己赚钱而不兼顾上游奶农的利益，奶农养羊赚不了钱的话，养殖奶山羊的积极性就会失去。如果养到亏本，他们就会把羊卖掉杀掉。奶源供应断了头或供不足，羊奶产品加工厂就成了“无米之炊”奶源供应都被拆断了，加工厂就得被迫停工停产，甚至是停业关门；

（六）业内不要自乱阵脚。目前陕西盛行羊奶粉OEM，对过种过度的大量的羊奶粉贴牌生产乱象，业内及政府应引起高度重视和及时的整肃。首先，业内已取得合法生产许可的加工企业，应自觉抵制和拒绝接做这些贴牌生产生意，人家是在乱中取胜和乱中赚钱，而这些正规的生产企业只在乱中赚取些小加工费，却在乱中丢了自己的品牌。其次是建议业内与政府联手对这种乱象实施整顿，把羊奶市场秩序整顿规范好。

（七）不要伤害或得罪消费者这个“上帝”。养殖者、羊奶产品加工企业、产品销售商三者都有责任将这个上帝供奉善待好、服务好。首先，你得给消费者提供更多的关于羊奶产品的信息，如果处于信息不对称或无从获取，消费者就无法对你这个行业、你这家企业、你的这种产品作感性的认识与了解，人家都不了解你不认识你，怎么会冒冒然地成为你的“上帝”？再者，就是还有各尽职责与分工合作的问题：作为奶农养殖者对消费者最大的责任就是为他们生产和提供新鲜、卫生、安全、优质、放心的羊奶，不掺假作假，不添加任何添加剂；作为乳品加工厂，对消费者最大的责任，就是使用最先进的生产设备和生产工艺，把新鲜和优质的羊奶加工成各种合格、优质能让人放心饮用、食用的羊奶制品，当中也不添加其它违法的或不容使用的添加剂（特别是在南方使用羊奶粉还原液态奶产品出售时，要告知你使用的是还原羊奶粉，而不要谎称是新鲜羊奶欺骗消费者）；作为羊奶制品的经销商，对消费者也负有责任，一是要多掌握有关奶山羊、羊奶的知识和尽可能多了解一些关于羊奶行业的发展情况以及市场行业动态；二是要确保在羊奶产品在流通销售环节中的质量安全保障，不要使产品、商品收到二次污染而变质；三是在销售环节或活动过程中，不能掺假售假（例如：将即将过期或已过期的羊奶粉掺入到未过期的产品中，又或掺入牛奶奶粉混淆售卖等）；四是对羊奶终端产品的售卖价不要定得太高，也要顾及消费者的权益，不要使用过于虚假的广告来吸引诱惑消费者，不要把消费者吓跑。合理的价格和适当的让利才有可能把消费者留住。

（八）建议将原由山西省技术监督局认同和发布的《生鲜羊乳标准》和《羊奶粉标准》这一地方标准，上升为全国的奶山羊与羊奶的行业标准，用标准规范和促进这一行业的健康发展，同时，也便于羊奶制品在全国其他地区销售若出现了质量安全问题时，也方便各地的质监部门并为其提供了一个技术参照的《标准》依据。从另一个角度上说，这也是对消费者负责任的一种做法，有了这样一个《标准》，他们将会更有信心和更为放心地去选择和消费羊奶产品。在今后适当的时候，即到了这一个行业标准试行了几年后，就得视全国的奶山羊与羊奶产业化推进与发展的程度或情况，再将其上一个台阶上升为国家标准。

（九）建议积极推行和继续扩大奶山羊机械化挤奶。机械化挤奶是奶山羊产业发展的必由之路和发展方向，它的作用与好处主要表现在：（1）可以大大提高劳动生产效率；（2）对奶源质量有较大的保证；（3）有利于奶山羊养殖的集约化、规模化发展；（4）为奶山羊挤奶机械设备研发与制造提供市场平台。据了解，目前的百跃乳业御宝羊奶和红星乳业等企业已经在所属的若干个收奶站安装使用了机械化挤奶设备。这是一个良好的开端，希望更多的企业或养殖大户能紧跟其后实现机械化挤奶。全陕西的25万只现存栏奶山羊，若有50～70%都能使用机械挤奶，那么，奶源质量的安全保障就会有更大的把握与保证。

（十）积极探索和寻找合适的经营模式。目前的奶山羊养殖的最大特点是“散和小”，大规模养殖的场(户)为数不多，绝大部分是散户养殖。散户养殖所存在的不足地方有很多，相对集约化和一定规模养殖才是现代奶山羊的发展方向。要实现集约与规模养殖，首先就要解决好经营机制或经营模式。我认为并提倡推行“股份合作制奶联社”这么一种生产经营模式。首先是将一盘散沙般的若干家各家各户的奶山羊集中联合起来，实行统一饲养管理，统一卫生防疫，统一挤奶，统一按议定的奶价交售羊奶。在完成上述几个“统一”的基础上，再实行统一寻找与乳品企业合作，让乳品企业成为合作伙伴。当然新加盟进入的乳品加工企业应从义务上承担挤奶设备的投入和给奶山羊合作社(或牧场)提供养殖技术指导。这是一种双赢的经营模式，不防建议一试。

七、要正确处理好经销商与生产商的关系

经销商、代理商等销售商家与产品的生产厂家，你们的经济与商场地位都是平等的，都是同坐一条划船上的两个水手。如果只有一个人在出力，船艇前行的速度肯定是很慢的，若然是两个人齐发力，船艇就会更快行驶。你们两者除了互相默契配合的关系外，实际上也是相辅相成互补共进退的犹如马车上的两个轮子，我离不开你，你离不开我。因此，你们之间要经常处于相互了解，相互理解，相互配合，相互支持这么一种状态。两者之间在经营合作当中，若有一些问题存在或发生，必须友好地公平合理地妥善处理好。例如当产品销售出现了质量问题而遭到消费者投诉时，你们两家就得积极配合，不能相互推诿，要统一行动和处理方法，共同积极地去面对和寻求最好的解决办法或方案，把有关损失降至最低。由于羊奶产品的市场刚刚形成且尚处于一个试水的发展阶段，市场销量肯定不如牛奶产品市场那么好做，当中亦有可能存在着一定的经营风险，在这样情形下，开拓市场有可能需要你们付出更多的艰辛努力。这时就得看你这个经销、代理商对这个行业有无信心？有无恒心？有无毅力？这也是对经销商家们的一个考验与磨练。我相信，只要你们与生产厂家建立起水涨船高共进退的合作伙伴关系，双方积极合作，坦诚以待，合理分配利润，共拓市场，这个市场肯定会被你们感化和征服，必然会越来越成熟，给你们更为丰厚的回报。

各位奶山羊养殖者、羊奶生产加工者和羊奶产品经销商、代理商、零售商商家们，我想借用美国企业家协会的格言，作为我今下午发言最后的建言转献给你们，这就是：“我要梦想，我要创造，我要失败，我要成功。我拒绝用刺激来换取施舍；我宁愿向生活挑战，而不愿要安逸的生活；我宁愿要达到目的时的激动，而不愿意要乌托邦式毫无生气的平静。我不会拿我的自由去与慈善作交易，也不会拿我的尊严去与发给乞丐的食物作交易。我决不会在任何一位大师面前发抖，也不会为任何恐吓所屈服。我的天性是挺胸直立，骄傲而无所畏惧。我勇敢地面对这个世界，自豪地说，在上帝的帮助下，我已经做到了”。

我衷心希望今下午在座的500多位羊奶产业的从业者和羊奶产品的经销商们，你们每一位都能从上述的“格言”中感悟到从业、从商、做人、做事的一点哲理与真蒂，拥有大海般的胸怀与毅力，去征服你面前的一切荆轲。用你们自己的智慧与勤劳和付出，去换取和赢得你人生中最精彩的成功。