近期，有个特别深刻的感受，源于与一众渠道朋友的沟通。从去年开始，不少奶粉代理商的经营模式已发生转变，甚至有个别早在三、四年前就已开始转型；也有部分代理商是今年才着手调整，探索适合当下市场环境的发展路径。

从结果来看，有喜有忧。毕竟时机不同、机会不同、选择不同，最终的结果也自然不同。这次结合两个案例，和大家聊一聊，站在十字路口的奶粉代理商，如何抉择？有哪些关键解法？

01

找寻新可能，结局却不同

近年来，母婴渠道历经大浪淘沙，过去的很多奶粉代理商中，有的选择退出，有的坚守行业，有的则寻求转型。即便仍在坚守的，也在积极调整经营模式：

一类是坚守奶粉赛道，优化选品策略。基于消费市场的需求、奶粉市场的变化，越来越多专注流通品的代理商，或渠道品的代理商开始构建“流通品+二三线/定制品盈利”的产品矩阵，提升和终端门店的合作粘性。比如曾经专注流通品的代理商，主动缩减销售占比，将库存资金从千万级降至百万级，侧重以流量品引流，二三线/定制品盈利的模式降低现金流风险，提升毛利。

一类是调整经营模式，做大或做专。不少区域，去年仍有奶粉代理商异军突起。他们的阵地不再局限于某一区县、地市，逐步走向全省，甚至接了产品做国代，进一步做大规模。也有代理商逐年减少人员、缩小规模，坚守根据地做小而美，熬到别人出局，或许就胜了。

在他们看来，选品策略的优化、发展模式的调整，以及奶粉与营养品双轨并行的经营策略，都指向一个核心：代理商若想穿越行业周期、实现长久发展，必须提升“自我造血”能力，扎实做好“选好品牌、练好团队、做好客情”这三件事。

02

选好品牌，避免被单一品牌“绑架”

还较为感慨的是，大家谈及“好产品难寻”时流露出了无力感。有的品牌尽管销量高，但利润薄，无法覆盖运营成本，甚至面临品牌缺乏契约精神的风险。曾经有代理商将鸡蛋都放在一个篮子，结局大家应该能想到。因此，大家都想寻找价格体系稳定、利润空间合理、厂商关系较为平等的品牌，降低风险，避免被单一品牌“绑架”。

如何选到“好品牌”？综合大家的分享，可以重点看这几个大方向：掌舵人的战略、公司企业文化、市场管控能力、利润分配机制、符合当地消费习惯、评估公司经营健康度。就如江西宝盈商贸总经理冯总所言：“奶粉选品不是单纯看品牌和产品，但品牌需要有一定的知名度、影响力。如果想长久经营，必须深入了解公司的文化，尤其是老板的想法，就代表了企业文化。”

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练好团队，提升“造血”能力

我们曾询问过不少代理商，产品与团队究竟孰轻孰重？大部分认为，产品、团队，都是代理商的压舱石。过往代理商的粗放式经营模式已经失效，若代理商的团队只做表面功夫，不切实帮门店解决产品动销、产品培训、活动宣导、售后处理等系列问题，其产品在门店的主推度必将日渐衰减。广东绿臣贸易总经理沈志强在精耕者访谈中曾说：“优秀的人才永远珍贵。”

从职责来说，代理商的团队需要负责市场开发、客户管理及维护、销售目标达成、数据分析、资源协调及售后支持、产品培训、突发事件处理等多项工作，真要落实到每一个环节，非常考验团队的综合素质和专业能力。梅花创投创始合伙人吴世春曾说：“三流的团队+一流的方向=四流的结果”，可见练好团队的重要性。

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做好客情，构建“命运共同体”

在品牌直供趋势日益显著、行业整合不断加剧的当下，代理商的价值问题始终是业内热议的焦点。不过在四川乐贝家创始人胡兴明眼中，从他入行起，“代理商是否会消失”的讨论就从未停止。如今的现实是，代理商依然存在。他认为：“只要代理商有自身的价值，其存在就具备合理性。核心在于代理商的价值链，究竟能为消费者、合作客户创造怎样的价值。”

代理商对合作伙伴的真正客情，并不是简单的吃喝往来。而是对品牌、门店输出系统化的服务能力建立信任，形成强关系。比如，以好的产品、优秀的团队联合门店做好引流开新、转化复购等闭环工作，助力门店提升销量、增强用户粘性。理想状态是实现品牌、代理商与门店的三方增长。

打造“六边形战士”，适应门店，也适用代理商。选好品牌、练好团队、做好客情，扎实修炼内功，提升“造血”能力才是代理商生存与持续发展的长久之计。

(文章来源-婴童智库）